Durch formelle Verhandlungen werden viele Männer eingeschüchtert, aber es ist ein Teil des Lebens, das so häufig ist, dass wir es ohne nachzudenken tun. Ob Sie sich entscheiden, wo Sie essen gehen oder einen Millionen-Dollar-Deal vereinbaren, Sie verhandeln. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um formelle Verhandlungen zu vermeiden, die weniger nervenaufreibend sind. Sobald Sie Erfolg haben, werden Sie sehr unterschiedlich über den Zweck der Verhandlung in Ihrem Leben nachdenken.
Verhandlungsplanung vor dem Spiel
1. Machen Sie die Forschung
„Wenn Sie den Feind kennen und sich selbst kennen, brauchen Sie das Ergebnis von hundert Schlachten nicht zu fürchten. Wenn Sie sich selbst, aber nicht den Feind kennen, erleiden Sie für jeden Sieg auch eine Niederlage. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht erliegen “- Sun Tzu, The Art of War.
Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, sollten Sie möglichst viele Informationen über die Situation und die Person haben, mit der Sie sich befassen. Vorausplanen ist zwar nicht immer machbar, aber wann immer Sie können. Informieren Sie sich über die Unternehmensrichtlinien im Umgang mit Unternehmen oder über persönliche Track Records, wenn Sie eine intimere Verhandlung durchführen. Dies kann Beurteilungsfehler verhindern, die die Dynamik belasten. Sun Tsu kommentierte in der Kunst des Krieges, dass der General, der viele Variablen und mögliche Ergebnisse im Vorhinein betrachtet hatte, immer ausschlaggebend war.
Ein weiterer Teil der Planung ist, sich selbst zu kennen. Was genau ist dein optimales Ergebnis? Was willst du denn? Wie viel Boden willst du geben, bevor du dich vom Feld zurückziehst? Sie sollten vor jeder Verhandlung eindeutig Antworten auf diese Fragen geben und bereit sein, klar und ruhig nach dem zu fragen, was Sie möchten.
Direkt zu sein bedeutet nicht immer, unhöflich zu sein. Wenn Sie wissen, was Sie von Ihrem Verhandlungspartner benötigen, insbesondere im Umgang mit Unternehmen, sind sie eher bereit und in der Lage, Ihnen zu helfen. Eine ausgezeichnete Taktik, um klar und unhöflich zu sein, besteht darin, sie aufzufordern, sich in Ihre Position zu setzen und dann Ihr Problem darzulegen.
Erste Eindrücke sind wichtig
1. Körpersprache und Ausdruck
Vielleicht ist der wichtigste Aspekt der Verhandlung ein Aspekt, der niemals direkt angesprochen wird und keine Worte zur Kommunikation verwendet. Wenn Sie sich auf das Verhandeln vorbereiten, sollten Sie Ihre Haltung und Ihren Gesichtsausdruck in Betracht ziehen. Dies kann der Person, die Sie treffen werden, viel darüber sagen, wer Sie sind, wie viel Sie sich selbst wertschätzen und was sie davon bekommen. Richten Sie beim Betreten eines Geschäftsraums oder Geschäftssitzes die Schultern aus, strecken Sie die Haltung und ordnen Sie Ihre Gesichtszüge zu einem angenehmen Ausdruck.
Sie müssen nicht grinsen, was sich als kontraproduktiv erweisen könnte. Was Sie mit diesen körperlichen Hinweisen kommunizieren sollten, ist, dass Sie sich und Ihre Zeit wertschätzen; Sie sind selbstbewusst und durchsetzungsfähig und gleichzeitig angenehm und entspannt. Die Menschen reagieren auf diese Hinweise, ob sie es erkennen oder nicht, und Sie auch.
2. Menschliche Verbindung
Selbst der selbstbewussteste und durchsetzungsfähigste Mann erreicht sein Ziel eher, wenn er sich einer Situation aus menschlicher Sicht nähert. Wenn Sie ein Unternehmen betreten, engagieren Sie sich mit der Person, die Sie begrüßt, um Sie zu begrüßen. Sei freundlich und mache Augenkontakt. Lächle und benutze nette Sätze, um deine Mission zu beschreiben. Wenn sie Ihnen nicht helfen können, bitten Sie höflich, mit jemandem zu sprechen, der dies kann. Lassen Sie sie wissen, dass Sie mit ihrem Service zufrieden sind und schätzen ihre Unterstützung, aber Ihre Situation erfordert die Aufmerksamkeit eines Vorgesetzten. Wenn Sie Menschen einen angenehmen Eindruck von Ihnen hinterlassen, gehen sie eher auf die Extrameile, um Ihnen zu helfen.
Keine Angst vor menschlicher Verbindung, es kann das nützlichste Verhandlungsinstrument sein. Führen Sie ein Gespräch, das nicht direkt mit Ihren Wünschen zusammenhängt, sondern die gegenseitigen Interessen abdeckt. Gelegenheits-Chat wie dieses ist eine etablierte Methode, um Ihren Gegner bei Verhandlungen zu erweichen und ihn dazu zu bringen, sich günstiger zu Ihnen zu neigen.
„Beziehe die Leute mit dem, was sie erwarten; es ist das, was sie erkennen und ihre Prognosen bestätigen können. Es setzt sie in vorhersagbare Reaktionsmuster und beschäftigt sie, während Sie auf den außergewöhnlichen Moment warten - den sie nicht vorhersehen können. ”- Sun Tzu, The Art of War
3. Der Soft Sell
Wenn Sie die Person treffen, mit der Sie sprechen müssen, stellen Sie sich vor und schütteln Sie die Hand. Wenn Sie sie ansprechen, verwenden Sie gelegentlich ihren Namen. Obwohl es eine unglaublich einfache Berührung ist, vernachlässigen die meisten Leute dies und es wird einen großen Eindruck machen. Anstatt Forderungen oder stumpfe Aussagen zu machen, versuchen Sie einen sanfteren Ansatz. Es ist nicht so, dass Sie weniger direkt sind, Sie sind einfach nicht stumpf und ohne Charme.
Wenn Sie versuchen, die Menschen mit Worten zu beeindrucken, werden Sie umso häufiger, je mehr Sie sagen, und desto weniger Kontrolle. Selbst wenn Sie etwas Banales sagen, erscheint es originell, wenn Sie es vage, offen und sphinxartig machen. Mächtige Menschen beeindrucken und einschüchtern, indem sie weniger sagen. Je mehr Sie sagen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie etwas Dummes sagen. ”- Robert Greene, Die 48 Gesetze der Macht
Sie können dies auf sehr höfliche und angenehme Weise tun, indem Sie Ihre Fragen offen stellen. Anstatt zu fragen, "ob Sie diesen Artikel rabattieren", der sofort mit einem Ja oder Nein beantwortet wird, fragen Sie nach "Was ist der Rabatt dafür?" erhalten Sie mehr Vergünstigungen als selbst geplant.
Wenn Sie nach alternativen Optionen, Ermäßigungen oder Ausnahmen für bestimmte Gebühren fragen, können Sie diese Ergebnisse gut erzielen, da es nie schaden kann, nachzufragen. Obwohl dies indirekte Fragen sind, sind sie alles andere als ängstlich. Die Person, mit der Sie sprechen, weiß, dass sie mit einem selbstbewussten, bewussten Menschen zu tun hat und entsprechend reagieren wird.
3. Die Kunst des Abschlusses
Wenn Sie nun zufällig auf der Verkaufsseite sind und versuchen, einen Verkauf abzuschließen, ist die größte Hürde, mit der Sie bei Verhandlungen konfrontiert sind, "die Kunst des Abschlusses". Für viele Verkäufer glauben sie, dass Meet & Greet, Produktionsdemonstration und Auswahl der „Start“ des Geschäfts ist. Die Realität ist jedoch so, dass das Geschäft erst dann wirklich beginnt, wenn der Kunde das Wort „Nein“ ausruft..
Wenn ein Kunde seine Abneigung oder Ablehnung äußert, stehen Sie vor der eigentlichen Herausforderung, Geschäfte zu machen. Jeder kann etwas verkaufen, vorausgesetzt, er versteht das Konzept des Verkaufs des Traums und nicht des Produkts, aber es ist eine andere Geschichte, wenn es zum Abschluss kommt. Die meisten werden ihre Bemühungen in dem Moment als fruchtlos erachten, in dem der Kunde das Wort „Nein“ murmelt, und davon ausgehen, dass es die endgültige Entscheidung des Kunden ist. Sie ändern ihre Zahlen neu, decken die Funktionen des Produkts erneut ab und versuchen, Druck auszuüben, bis der Kunde geistig frustriert und müde ist. In den meisten Fällen funktioniert dies nicht, es sei denn, Sie stolpern natürlich über etwas Glück.
Um erfolgreich zu wissen, wie man einen Deal aushandelt und schließt, müssen Sie bereit sein, neue Informationen vorzulegen. Ihr Ziel wird die Meinung des Kunden verändern, und dazu müssen Sie ihn dazu bringen, seine erste Reaktion zu überdenken. Vielleicht ist ihre monatliche Zahlung für ein neues Fahrzeug zu hoch. Sie erklären also, es gibt ein Hochschulprogramm, mit dem sie zusätzliche 100 US-Dollar pro Monat einsparen können. Natürlich haben Sie das vorher nicht erwähnt, aber jetzt, wo Sie neue Informationen präsentiert haben, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Es gibt dem Kunden einen Grund, die endgültige Begründung zu überdenken und neu zu bewerten, ohne dass er schlecht aussieht.
Leute kaufen nicht aus logischen Gründen. Sie kaufen aus emotionalen Gründen. - Zig Ziglar
Ihre Kunden werden unabhängig davon, wie attraktiv das Geschäft ist, weggehen, wenn Sie sie letztendlich in eine Position bringen, in der sie sich „falsch“ fühlen. Denken Sie daran, dass Stolz und Komfort bei jedem Verhandlungsprozess Vorrang haben. Die meisten glauben vielleicht, dass es auf den Preis ankommt, aber im Kern wird es, wenn es dem Kunden unangenehm ist, unglaublich schwer, den Deal abzuschließen. Sie können ihnen den „Traum“ nicht verkaufen, wenn sie nicht damit leben oder sich einkaufen. Präsentieren Sie stattdessen ständig neue Informationen, um diese manchmal unvorhergesehenen Hindernisse zu umgehen, da Sie die Gedanken des Kunden nicht lesen können. Wenn Sie ihre Interessen faszinieren und ihren Bedürfnissen entgegenkommen, werden Sie letztendlich glauben, dass es falsch war, die ganze Zeit Nein zu sagen.
4. Aktives Zuhören
Ein sehr nützlicher Effekt beim Herstellen einer tatsächlichen menschlichen Verbindung, an dem Sie an einem Austausch teilnehmen, der auch als Schaffung von Empathie bekannt ist, ist die Art und Weise, wie Sie Sie für eine Win-Win-Situation einrichten. Da die meisten Unternehmen Ihre Gewohnheiten beibehalten möchten und Sie bisher so großartig waren, werden Sie wahrscheinlich mehr gewähren als erwartet. Eine andere Möglichkeit, Ihren Gegner zu ermutigen, Boden zu erwecken, ist Stille. Dies ist ein Werkzeug, das auf verschiedene Arten verwendet werden kann. Sie sollten sie alle verwenden.
Hören Sie aktiv zu. Wenn Ihr Gesprächspartner spricht, nehmen Sie Blickkontakt auf und reagieren Sie mit Mimik, die ihren Aussagen entspricht. Die meisten Leute hören nicht zu. Sie warten einfach darauf zu reden. Wenn Sie die Kommunikation tatsächlich aufnehmen und antworten, können Sie Ihre Wirkung steigern. Stille sollte auch immer einer Frage folgen, die Sie stellen. Verstopf es nicht mit Geschwätz. Lass es sich ausstrecken, bis sie dir antworten.
Das Ende
1. Machen Sie es richtig und schriftlich
Stellen Sie jede Frage, die Sie sich vorstellen können, und verlassen Sie sie erst, wenn Sie vollständige Antworten haben. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich navigieren, stellen Sie sicher, dass Sie sie schriftlich erhalten. Es ist sonst nicht offiziell. Wenn Sie nicht verstanden haben, was Sie gesucht haben oder mit der falschen Person gesprochen haben, scheuen Sie sich nicht, an einem anderen Tag zurückzukehren. Das heißt, wenn Sie alle mit Respekt behandelt haben, haben Sie Ihre Brücken nicht verbrannt. Denken Sie immer daran, es nicht persönlich zu nehmen, denn eine Verhandlung macht Sie nicht kaputt.
Versuchen Sie Ihre Hand, um zu lernen, wie ein Meister zu verhandeln und persönlich zu üben. Sie sind wahrscheinlich besser darin, als Sie erkennen. Und wenn die Nerven dich besiegen, erinnere dich an etwas anderes, sagte Sun Tsu:
"Exzellenz liegt darin, deinen Feind zu unterwerfen, ohne zu kämpfen."
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